Arriver à BIO ou ESMO avec un plan de bataille, pas une liste de badges

La semaine avant un grand congrès, une équipe BD sérieuse passe cinq à dix jours à compiler des fiches société, lire des pipelines, checker qui sera là, et construire un agenda one-on-one à la main. Un agent fait ce travail en quelques heures. Voici à quoi ça ressemble.

En bref
Pour qui : Business Development, dirigeants, MSL, Market Access
Le problème : 5 à 10 jours de prépa manuelle et en urgence pour cartographier les cibles, lire les pipelines et construire l'agenda
Le résultat : un brief de prépa complet — mapping des participants pertinents, fiche par société/contact, agenda one-on-one priorisé — livré avant l'événement
Le gain : arriver avec une stratégie claire au lieu de subir le congrès

Le quotidien aujourd'hui

Trois semaines avant BIO, JPMorgan Healthcare ou ESMO, la même séquence se répète dans presque toutes les équipes BD — mais avec des logiques très différentes selon le congrès : marketplace de partnering structurée pour BIO (via BIO Partnering), exposition scientifique avec présence industrielle pour ESMO, réseau de réunions privées sur invitation pour JPMorgan Healthcare. Quel que soit le format, le fond reste identique : on compile les noms dans un tableur, on va sur chaque site corporatif pour lire les pipelines, on croise avec ClinicalTrials.gov pour voir ce qui est vraiment en cours, on cherche les derniers communiqués de presse pour savoir si une société a signé un deal récent ou s'est retrouvée en cash crunch. On essaie de se rappeler qui on a rencontré l'année dernière. On consulte LinkedIn pour savoir quel titre a maintenant le contact qu'on voulait voir.

Résultat : un tableur incomplet, des fiches inégales selon qui a eu le temps de les faire, et un agenda de rendez-vous construit la veille ou le jour J dans les couloirs. On loupe des opportunités qu'on n'a pas vues venir. On passe du temps avec des cibles de bas rang parce que leurs rendez-vous étaient disponibles. On arrive fatigué, sans fil conducteur clair.

Comptez 5 à 10 jours homme de préparation par grand congrès — souvent en urgence, sur le week-end qui précède. Multipliez par deux ou trois événements majeurs par an.

Ce que change l'automatisation

L'idée n'est pas de déléguer la stratégie : c'est de déléguer le scan. Un agent ingère les sources publiques disponibles — agenda du congrès, liste des exposants, ClinicalTrials.gov, communiqués récents, publications scientifiques pertinentes — et produit un brief structuré avant votre départ. Vous recevez la matière première organisée et priorisée selon vos critères. Vous décidez qui rencontrer, dans quel ordre, et avec quel message.

flowchart LR
  S[Sources publiques<br>Agenda · Exposants · ClinicalTrials · Presse] --> A[Agent de mapping<br>extraction + structuration]
  A --> B[Brief : fiches société<br>tableau de cibles · points d'accroche]
  B --> H[Vous décidez<br>agenda final + stratégie]

Ce que vous recevez, concrètement

Avant le congrès, vous recevez un document de ce type :

Le gain, chiffré

Pour que ça marche chez vous

• Les données qui entrent sont publiques. Le mapping s'appuie sur l'agenda du congrès, les listes d'exposants, ClinicalTrials.gov et les communiqués — des sources ouvertes. Si vous croisez des données internes (CRM, deal logs), utilisez un environnement privé à rétention zéro : ces données révèlent votre stratégie et ne doivent pas circuler sur un outil grand public.
• Si une cible est cotée, attention au MNPI. L'agent travaille sur des informations publiques, ce qui est le bon cadre. Dès qu'une conversation ou un document interne introduit de l'information non publique susceptible de peser sur le cours, la règle n'est plus IA vs. pas-IA — c'est la conformité qui s'applique, et le BD/compliance lead décide.
• L'agent prépare, vous décidez. La priorisation finale — qui rencontrer, quel message porter, quelle séquence de rendez-vous — reste votre jugement. L'agent a les sources ; vous avez le contexte stratégique, la relation, et la lecture de ce que vous ne voulez pas montrer à telle société à telle étape.